“ 技术创新是德瑞克领先的最大核心”

          ----德瑞克总工程师张工专访

   在上海浦东新国际博览中心举行的2013亚太国际塑料橡胶工业展览会（APPLAS）已经落下帷幕，受行业整体经济放缓影响，展会总的参观人数较之两年前下降不少，然而在2号馆909德瑞克展位上，观众云集，络绎不绝。带着疑问本刊记者宋胜随后预约采访到德瑞克总工程师张工，张工就此次展会情况及德瑞克如何十年间成为塑胶检测仪器行业领军企业等问题一一解答。

塑胶工业宋胜：本次展会贵公司展位观众一直人流不断，你们如何策划的，本次展会效果如何？

德瑞克张工：亚太国际塑料橡胶工业展览会（APPLAS）2年一届，影响很大，公司领导非常重视，责成市场推广部设立专门会展小组，提前一年时间同主办单位联系，定下展位号，并同时在公司官方网站、公司其他收费的 b2b网站,中国塑料、塑胶工业、塑料工业等杂志发布参展信息，展会前一周电话邀约客户参观，邮寄参观门票，本次展会上德瑞克通过新颖别致的展台，生动全面的形象展示，赞助展会用水，为展位聚拢了相当客户，牢牢抓住参会观众的眼球，4天的展会共吸引了来自41个国家约一千五百多名参观者，可以说本次展会非常成功。

塑胶工业宋胜：介绍以下本次展会新发布的产品，它有那些特点？

德瑞克张工：本次展会发布的新产品是LDSG电子拉力试验机，它是首次公开亮相，获得观众的广泛关注，它集结了德瑞克多年来对客户需求的深入挖掘和对尖端科技的持续追求，适合各种橡塑材料的拉伸、变形率、剥离强度等的测试。该LDSG电子拉力试验机独家采用最新航空铝材机壳，强度高、耐磨、耐划痕、耐用；引入汽车外观流线设计理念，动感、新颖、引领试验机时尚；采用最先进的滚珠丝杠，传动平稳、精确；采用进口伺服电机，噪音小、控制精确高，整机精度达0.5级。

塑胶工业宋胜：本次展会还有那些产品参展，它们分别检测什么项目？

德瑞克张工：另两款参展产品熔融指数仪和简支梁和悬臂梁组合冲击试验机均为德瑞克最畅销的主打产品。熔融指数仪集质量法和体积法一体，主要适合各种塑料在高温下熔体流动速率的测定，简支梁和悬臂梁组合冲击试验机适合各种塑料等非金属材料冲击韧性的测定。

塑胶工业宋胜：你如何看待塑胶行业的近年的经济形式，它对塑胶行业检测仪器的销售情况有何影响？

德瑞克张工：近年，受欧债危机影响，国际金融市场跌宕起伏，世界经济增速普遍放缓，受全球经济持续低迷的影响，塑料制品的出口受到较大影响，随着国内经济增速的放缓，塑料市场的需求大幅度下降，而行业的生产成本却不断增长，导致整个行业进入深度调整期。塑料行业未来的发展前景变得比较迷离。 然而正是在这种大背景下，很多企业改变过去粗放的、盲目的大发展模式，转变为追求精细化、品质化，苦练内功，增加产品竞争力。引进质量检测仪器，为自身产品质量把关，减少次品率就成为最重要的一环，因此质量检测仪器的需求反而更旺，这从德瑞克进近年的销售额不断大幅增加可以看出，此次展会参展的几家检测仪器展台明显比其他生产设备厂家的展台人气高也能说明此问题。

塑胶工业宋胜：德瑞克产品生产许可证在橡塑检测仪器行业是必须的么？企业有产品生产许可证意味着什么？客户如何查询到企业产品生产许可证的真伪？

德瑞克张工： 在橡胶、塑料、建材、化工、铝塑板、无纺布行业，像塑料中空制品抗压试验机、电子拉力试验机、电子压缩试验仪等产品是《中华人民共和国依法管理的计量器具目录（型式批准部分）》规定的项目的计量器具，必须办理制造计量器具许可证、型式批准，才准予生产。这是最重要的一项，没有生产许可证，就是有营业执照和产品著作权也是非法生产；制造企业非法生产随时会被当地质量技术监督局查封并罚款，用户购买非法的产品，质量售后不能保证，而且也随时会被没收和查封。计量产品生产许可证就像食品、药品等行业的QS，没有QS认证就是非法生产，当然质量就更无从谈起。

企业拥有产品生产许可证意味着通过了中华人民共和国《制造计量器具许可证考核规范》的规定，考核内容包括以下三个方面：（1）计量法制管理考核；（2）产品质量考核；（3）生产条件考核；其中生产条件的考核又包含生产设施、出厂检定条件、人员技术状况、技术文件、管理制度、售后服务等六个部分。

其中企业生产条件考核中六个方面的具体条件是：

（1）生产设施

包括生产场所、生产加工设备、工艺装备和生产过程中的计量检测设施等。生产场所必须与所生产的计量器具对生产环境的要求和生产规模的要求相适应。

（2）出厂检定条件

这是确保计量器具产品质量和量值准确可靠的必不可少的条件，包括适应检定需要的环境条件、满足生产和检定要求且经过有关部门考核合格并取得计量检定员证件的检定人员、经考核合格的计量标准、相应的工作计量器具和检测设备。

（3）人员技术状况

包括对工程技术人员、质量管理人员、工作等人员的条件要求。

工程技术人员、质量管理人员和技术工人的技术水平状况必须满足和适应生产的需要。并对本单位全体职工制定培训教育计划，以适应生产的需要。

（4）技术条件

指为保证所生产的计量器具具有稳定的质量，能够完全指导生产的设计图纸、工艺文件、产品使用说明书、产品技术标准和计量检定规程或检验方法、产品出厂检定纪录、设备一览表等。

（5）管理制度

包括质量管理制度和计量管理制度两个方面。

在计量管理制度方面，必须建立完善的适合本企业实际情况的计量管理制度，并能够认真组织实施，以确保所生产的计量器具的量值能溯源到国家基准。

在质量管理制度方面，必须建立与本单位生产的计量器具相适应的质量保证制度，并能认真组织实施，以确保生产出合格的、高质量的计量器具。

（6）售后服务

计量器具的生产单位必须具备开展售后技术服务的条件和能力，如售后安装、调试和维修的技术和能力。

而且制造计量器具许可有效期为3年，有效期届满，应当在有效期届满3个月前，向原准予制造、修理计量器具许可的质监部门提出复查换证申请。质监部门应当按照有关规定进行复查换证重新考核。

以上详细的资料可见，企业拥有产品生产许可证的门槛是相当高的，因此国内很多厂家并不具备基本生产计量器具的条件，遗憾的是很多客户对生产许可证不了解，盲目购买产品。

至于查询计量产品生产许可证真伪可登陆当地质量技术监督局网站即可，如济南德瑞克中华人民共和国制造计量器具生产许可证（鲁制01000127号），客户可登陆山东省质量技术监督局官方网站查询。

塑胶工业宋胜：除了生产许可证外，贵公司还有哪些资质来证明实力？

德瑞克张工：公司先后拥有ISO9000质量管理认证、双软认证、主要产品的欧盟ce认证等。这些证书在相关官方网站均可根据证书的编号查询。因此，客户无论在哪个国家，什么地方都可以购买到质量和产品表现一致的过硬产品。

塑胶工业宋胜：贵公司如何在近1 0年内做达到这么高的知名度？

德瑞克张工：公司有专门的市场推广部负责，一是传统的媒体杂志几乎全部都做广告，不追求高投入的封面、封底，仅做整版黑白、半版黑白，重点是覆盖，在行业内只要翻开某一本杂志，就可以看到德瑞克的广告，保持高的曝光率；二是国内有影响的橡塑行业展会必须参加，一个或者2个展位即可，像广州的雅式展，上海的亚太展，地方性的小展会，基本就不去；三是行业内组织的研讨会我们几乎都参加，今年1到8月份我们就参加了9个研讨会，效果很好；四是有影响网络媒体全覆盖，搜索引擎如百度竞价、谷歌竞价,商业BtoB如化工仪器网、仪表网、慧聪网、工控网等，有电子商务小组专门负责网络推广。

我们市场推广部要达到的效果就像饮料行业的加多宝，不管你买不买，只要在检测仪器行业你肯定知道专门做质量检测仪器的公司----德瑞克。

塑胶工业宋胜：德瑞克如何一直保持领先同行的，你们是如何做到的？

德瑞克张工：技术创新是德瑞克持续领先同行核心法宝。多年来，德瑞克在技术创新方面敢于投入，通过参加高端的展会、研讨会，加入亚太塑胶行业顶尖组织先进成型技术学会（SAMT）等方式。向顶尖的技术专家学习最新、最前沿的技术和科技信息。这些信息将反馈到德瑞克公司技术研发中心，经过评估后应用到德瑞克新产品开发中，另外德瑞克产品定制中心，每年都收到很多客户要求定做非标产品的技术信息，德瑞克也定期向客户发问卷调查，了解客户的最新需求，因此德瑞克这些年开发的新产品都是市场独一无二的，也很受市场欢迎。

 塑料中空制品抗压试验机、塑料编织袋拉力试验专用波纹夹具、触摸屏控制熔融指数仪、非标口模的熔融指数仪、融入汽车外观流线的LDSG电子拉力试验机等等均为德瑞克首创。正是这些德瑞克独有的产品确立了行业的技术领先地位。“人有我精，人无我有”这也是德瑞克领先的核心之一。

塑胶工业宋胜：现在国内的竞争激烈，产品模仿抄袭严重，德瑞克面对竞争如何自我保护？

德瑞克张工：德瑞克重视知识产权保护，开发的产品逐步申请国家专利，进行保护，目前拥有实用新型专利证书和计算机控制软件专利证书12项。

塑胶工业宋胜：目前，据了解德瑞克国内、外客户有上万家，你们如何保证这么庞大用户群的售后服务?

德瑞克张工:国内主要依靠客户关系管理软件，在2008年德瑞克就率先引入crm客户关系管理软件，它是一种国际领先的、以“客户价值”为中心的企业运作管理系统。CRM是通过向企业的销售、市场、客户服务等部门和人员提供全面及个性化的客户资料，并强化跟踪服务、信息分析能力，使他们能够协同建立和维护一系列与客户以及商业伙伴之间卓有成效的“一对一关系”，从而使企业得以提供更快捷和周到的优质服务，提高客户满意度。CRM是一个不断加强与客户交流，不断了解客户需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足客户的需求的连续的过程。 

德瑞克将国内分为四个大区，每个区域均有专门服务人员在外，每日登陆客户关系管理软件，及时了解公司发出的需要解决问题的信息，随时随地周到服务。

国外客户的售后主要依靠经销商，每年3月份邀请国外经销商到中国来接受技术培训。一般的售后问题均可解决，复杂的发回国内维修。

塑胶工业宋胜;德瑞克产品市场占有率领先，有什么秘诀么？

德瑞克张工:一是依靠技术营销，就是既拥有销售的良好沟通能力，又懂得一些必备的专业技术知识。认为营销人员不必具备专业技术，这是严重错误的。营销人员应该了解自己的产品的技术，不一定面面俱到，但一定要学会把技术语言转换成客户可以听懂的营销语言。

不懂技术的普通营销人员，遇到一些不懂技术的客户，可能会利用花言巧语、利用一些营销手段，或许也能过关，达成销售。但若遇到真正懂技术的客户，他随便提两个问题，你可能都回答不了，那么客户对你的信任感就会荡然无存，自然影响你的销售。而一名懂技术的营销人员，则可以依靠自己学到的专业技术知识和原有的沟通能力，在产品和用户之间架起一道桥梁，让用户可以更加容易且准确地了解公司的产品，从而得到满意的服务。比如，顾客要买我们的电子拉力机产品，懂技术的营销人员会运用自己丰富的专业技术知识，根据客户检测的产品种类、技术术语、国家标准、公司规模等因素综合考虑，来为客户推荐一款最合适的型号，不仅如此，他们还会将产品最先进的功能介绍给用户，让客户有多重选择。

技术营销的理念深入德瑞克每一个销售人员内心，它一方面可以增加自己的自信，另一方面是当自己真正懂得这些技术后，才能真正站在客户的角度上去思考，让客户得到更满意的服务；公司定期举行营销和技术的培训会，非专业人员经过学习都可以轻松地掌握那些基本的技术原理，能为客户描述清楚基本技术原理。

二是依靠过硬的产品质量，用户之间口碑相传，发挥德瑞克品牌效应。

塑胶工业宋胜：这么深入的介绍德瑞克的经验，在我们杂志发表后担心被模仿复制么？

德瑞克张工:每个企业的成长发展背景不同，是很难复制的。即使有相似的型，也不会有一样的心。这里的心就是指一个企业的灵魂。这是模仿不到的。德瑞克勇于创新，持续不断的技术创新是追随者永远赶不上的。